Todėl būtina suvokti tai, kad skrydžių maršrutų plėtra neįmanoma be kompleksinių pastangų. Būtent dėl to tikslo ir dirba visa mūsų organizacija, įtraukiame partnerius – savivaldybes, verslo ir turizmo organizacijas, asociacijas, kitas šalį reprezentuojančias organizacijas. Būtent skirtingų interesų grupių sinergijos modelis ir yra pasirinktas skrydžių plėtros strategijai. 

2018 metus galime vadinti persilaužymo metais, kai visos suinteresuotos pusės suprato, kad maršrutų pritraukimas yra bendras reikalas. Nustojome ieškoti kaltų ir badytis pirštais, mobilizavomės ir kruopščiau pradėjome ieškoti sinergijos.

Mūsų tikslas reprezentuojant savo šalį – parduoti oro bendrovėms verslo galimybes, kaip įmanoma geriau konkuruojant su daugiau nei 600 Europos oro uostų. Jau turime sėkmingos patirties, bet vien jos neužtenka. Todėl viename iš derybų etapų įtraukiame ir savo partnerius, deramės ir kartu diskutuojame su jais, kokį pridėtinės vertės pasiūlymą galime suteikti keleivius skraidinančiam verslui. Kitaip tariant, darome papildomus namų darbus, išgryniname vertės pasiūlymą, tuomet vykstame į derybas. 

Beje, derybos dėl naujos krypties trunka apie 2-3 metus, tai nėra greitas procesas, reikalingas nuoseklus darbas.

Kartu su „Investuok Lietuvoje“, „Keliauk Lietuvoje“, „Versli Lietuva“, ministerijomis, savivaldybėmis bei dar apie 20 organizacijų Lietuvoje esame išsigryninę pagrindines verslui ir turizmui prioritetines rinkas, į kurias aktyviai siekiame pritraukti naujų skrydžių – Vokietija, Italija, Didžioji Britanija, Prancūzija, Šveicarija, Skandinavijos regionas. Užsienio partnerius įtraukiame derantis ir dėl naujų atostogų krypčių į Portugaliją, Ispaniją, Balkanų šalis. 

Kalbant apie ateitį ir aviacijos rinkoje atsirandant naujoms technologijoms, modernesniems orlaiviams, kurie nors ir mažesni, tačiau pritaikyti itin ilgiems skrydžiams, vis realiau vertiname ir galimybes Lietuvoje turėti reguliarius tolimuosius skrydžius už Europos regiono ribų. Analizuojame ir vertiname, kada ir kas galėtų atlikti tokius skrydžius.

Kalbate apie derybas su oro bendrovėmis. Kaip vyksta šios derybos? Ar žinote konkrečiai, ko kiekviename susitikime siekiate?

Derybos nebūtų kokybiškos, jei dar prieš jas neturėtume konkrečių tikslų. Visada apsibrėžiame juos tiek strateginiame lygmenyje, tiek taktiniame – ko siekiame konkrečiose derybose dėl naujo skrydžio maršruto.

Lygiai taip pat siekiame kuo detaliau išsiaiškinti, su kokiais poreikiais į derybas ateis oro bendrovė. Tam visa komanda ruošiamės ir darome labai konkrečius žingsnius poreikiui išsigryninti. Siekiame suteikti tokią būtiną informaciją, kurios konkreti kompanija gali neturėti tinkamam sprendimui priimti.

Oro bendrovės turi tarp 5 ir 10 skirtingų sprendimo priėmimo etapų iki naujos krypties paskelbimo, kiekviename tų etapų vyksta derybos ir aštri konkurencija tarp oro uostų. Sėkmingai užbaigus derybas visuose etapuose, paskelbiama nauja kryptis ir ją jau pamato mūsų keleiviai. 

Svarbu atkreipti dėmesį, kad derantis su aviakompanijomis, ne visada siekiama tik naujų krypčių. Deramasi ir dėl skrydžių dažninimo bei didesnių orlaivių. Tai dažnai mažiau matoma, tačiau nemažiau svarbi dalis, padedanti auginti keleivių srautus jau turimais maršrutais. 

Kitas svarbus aspektas yra siekis derybose oro bendroves įtikinti Lietuvos oro uostuose įkurdinti (bazuoti) jų orlaivius. Skaičiuojame, kad vienas toks „bazuojamas“ orlaivis mūsų oro uostuose kilsteli keleivių srautus daugiau nei 200 tūkst. keleivių per metus, o tai reiškia kartu ir platesnes galimybes būtent keleiviams rinktis kryptis arba, kaip jau minėjau, dažnį, skrydžio laikus.

Bendri mūsų pusės tikslai, kurie gali vėliau smulkėti į atskirus taktinius žingsnius, yra susiję su Lietuvos pasiekiamumo oru plėtra, turizmo ir investicijų pritraukimo sąlygų gerinimu. Turime tikslą ir 2020 metais aktyviai didinti keleivių ir krypčių skaičių, auginti šalies žinomumą užsienyje, kuris taip pat būtinas, jei norime pritraukti naujų krypčių ir atsirasti tarp kitų pasaulio šalių pavadinimų. Tai nėra taip lengva.

Kiekvienas derybų rezultatas turi nešti naudą ir mūsų keleiviams, ir oro uostams, o svarbiausia – skrydžių plėtra generuoja tiesiogines ir netiesiogines pajamas valstybės biudžetui. Tiek per 2018, tiek 2019 metais uždirbome ir į biudžetą dividendų forma sumokėjome daugiau nei po 8 mln. eurų.

Ir vis dėlto, kas lemia galutinį sprendimą? Kaip oro bendrovės sprendžia, ar atidaryti naują skrydį?

Būtent oro bendrovės sprendžia ir patvirtina, kad pradeda skrydį iš konkrečios šalies. Įprasta, kad konkreti kompanija domisi esama konkurentų situacija konkrečiame regione, kokios kryptys jau veikia, kaip atrodo ekonominė šalies situacija ir kokio dydžio iš esmės yra skrydžio poreikis, paklausa, ar kryptis bus pakankamai pelninga – tai esminiai momentai.

Pagrindinis oro bendrovių kriterijus – krypties pelningumas: ar planuojamu maršrutu bus pakankamai keleivių, kurie galėtų mokėti reikiamą sumą už skrydžio bilietą. Savo ruožtu mes dažnai taikome įvairias skatinimo priemones, nuolaidas uostų rinkliavoms, taikome įvairius rinkodaros veiksmus, į skrydžių paramos portfelį įtraukime ir mūsų partnerių priemones ir veiksmus. Taip siekiame pasidalinti visiškai naujo maršruto rizika su oro bendrovėmis ir sėkmingai konkuruoti su kitais oro uostais dėl naujų skrydžių.
 

Esamas ir prognozuojamas keleivių srautas yra dar vienas svarbus kriterijus. Kompanijos vertina, ar yra konkrečiame keleivių segmente (pvz., versle ar atvykstamajame turizme) pakankamas skrydžių poreikis ir potencialas augimui, kokia konkurencinė aplinka toje rinkoje.

Taip pat oro bendrovėms svarbu operaciniai dalykai. Pavyzdžiui, ar turima reikiamų laisvų „slotų“ (galimybė orlaiviui kilti ir leistis tam tikru laiku) konkrečiame oro uoste.

Praėjusių metų pavyzdys galėtų būti „Turkish Cargo“, kuri dėl geresnių sąlygų nei kaimyniniuose oro uostuose – dar labiau suaktyvino krovinių gabenimą būtent per Vilniaus oro uostą. Konkurencija yra sveikas reiškinys ir tai labai gerai suprantame, dar daugiau – esame globalios rinkos dalis, todėl konkurencija išsiplečia už mūsų regiono ribos.

Tai tik keli faktoriai, bet jie yra tarp svarbiausių.

O kaip įsivaizduojate savo tikslus po dešimtmečio? Ar turite ilgalaikį matymą, kalbat apie Lietuvos oro maršrutų plėtrą?

Esame išsikėlę taip pat ir ilgalaikius tikslus. Siekiame, kad krypčių skaičius visuose Lietuvos oro uostuose po dešimtmečio padvigubėtų, nuosekliai siekiame ir keleivių skaičiaus augimo – jis, įvertinant globalias ir mūsų regiono tendencijas, 2030 metais turėtų pasiekti 10 mln. keleivių per metus visuose šalies oro uostuose bendrai. 

Pajamos iš aviacinių paslaugų papildys mūsų valstybės biudžetą dvigubai, jeigu dvigubai išaugs keleivių skaičius.

O jei kalbėtume apie konkrečias sėkmės istorijas maršrutų plėtos atveju? Kokios jos?

Sėkme jau galime vadinti tai, kad oro bendrovių atstovai vis noriau patys mus kviečia į susitikimus. Tai labai svarbu mums, nes rodo sėkmingą kelių metų įdirbį. Per 2019 metus turėjome apie 200 susitikimų su oro bendrovių atstovais, nemaža dalis tų susitikimų taps naujomis kryptimis šiais arba kitais metais. Tempas nemažės ir šiais metais.

Praėję metai visuose oro uostuose buvo rekordiniai – keliavo daugiausiai keleivių, todėl tai irgi galime vadinti sėkmės pavyzdžiu.
 

Didele sėkme laikome skrydį į Londono Sičio oro uostą, kuris yra pačiame finansų centro viduryje ir yra itin patogus investicijų pritraukimo, verslo partnerystės įrankis mūsų šaliai, taip pat sėkmingai baigėme derybas dėl naujų skrydžių į Ciurichą, Hamburgą ir Kroatijos oro uostus, kurie bus pradėti vykdyti šiais metais. Vilniaus oro uoste per praėjusius metus ne tik didinome kai kurių skrydžių dažnumą, bet ir kartu su oro bendrovėmis atidarėme naujas kryptis į Charkovą, Eilatą, net kelias į Londono oro uostus. Vilniuje taip pat veiklą pradėjo naujas oro vežėjas „Laudamotion“.

Kauno oro uostas 2019 metais demonstravo didžiausią augimą tarp regioninių oro uostų, keleivių augimas siekė net 15 proc., atidarytos net šešios naujos kryptys, o pats Kauno oro uostas tapo pilno spektro aviacinių paslaugų teikėju – nuo žemų sąnaudų oro vežėjų, tradicinių oro bendrovių, užsakomųjų skrydžių iki krovinių gabenimo. Taip pat sėkmingai augo ir oro bendrovių skaičius, dar 2016 m. reguliarius skrydžius Kaune vykdė vienintelė oro bendrovė, o 2020 m. šis skaičius išaugs iki 4 („Ryanair“, „WizzAir“, LOT ir „Norwegian Air Shuttle”).

Palangos oro uoste taip pat matome dar neišnaudotų perspektyvų augti. Šis oro uostas, įvertinant jo dydį, turi labai didelį skirtingų oro bendrovių pasirinkimą, jį puikiai iš operacinės pusės vertina pačios kompanijos, o praėjusiais metais ten atidarytos dvi naujos kryptys į Bergeną ir Dotmundą, padidinti skrydžių dažniai. 

Kalbant apie Palangos oro uostą ir jo perspektyvas, jis turi visas galimybes, išlaikant tokį augimą, jau 2022 metais skraidinti daugiau nei 500 tūkst. keleivių per metus, o tai beveik dvigubai daugiau nei šiuo metu.

Vis dėlto pasaulinė aviacijos rinka kalba apie pastarąjį laikotarpį kaip apie iššūkių metus. Ar turėjote kokių situacijų, kurias galima įvardinti kaip nesėkmes? 

Nesėkmės iš esmės yra susijusios su globalia situacija. Daugelis turbūt žino apie „Boeing 737 MAX“ krizę, tačiau galbūt dar ne visiškai supranta, jog jos pasekmes pajautėme ir Lietuvoje. Praėjusiais metais planavome šiek tiek labiau auginti keleivių skaičius mūsų oro uostuose, tačiau tokios kompanijos kaip „Ryanair”, „Turkish Airlines”, „Norwegian Air Shuttle” ar kitos, kurios veikia mūsų oro uostuose – dėl šios naujų orlaivių krizės negavo planuotų papildomų lėktuvų skrydžių plėtrai visoje Europoje, tame tarpe ir Lietuvoje. Todėl turėjome atsisakyti ir tam tikrų skrydžių dažninimo ar net naujų krypčių galimybės.